在澳洲买二手房如何谈判可以砍价50%

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收购受损房产然后装修这种策略的几个注意事项,其中一条是要买得好,就要狠狠地砍价。

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“如何在中位价为35万的地区,把一个挂牌12到13万的房子,砍价砍到不到6万成交?

那么,今天我们就来谈谈购房时的砍价与谈判。

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1信息收集

对于一些精明的卖房中介来说,当你开始接触他们的时候,他们就会不断打听你的情况,比如,他们可能问你目前住哪里,预算多少,有没有贷款预批,最近是否卖了或者即将要卖房子,准备自住还是投资,看房已经看了多长时间,看了哪些,准备还看哪些房子,等等。

他们是在收集关于你的信息,你透露的每一个细节,都有可能成为他们用于谈判的“武器”。

当然,信息收集是个公平的过程,作为买家的你,也可以问卖家的情况。当我作为买家的时候,我一般会问中介:

  • 卖家持有这房子多长时间了?
  • 卖家为什么要卖这房子?
  • 卖家卖了房子后有何计划?
  • 卖家的期望是什么?
  • 这房子在市场上多长时间了?
  • 有多少人看过这房子了?他们对房子有什么反馈?他们有出价的吗?卖家对那些出价有什么反馈?
  • 这房子有没有什么已知的重大问题?如果我买了,我需要做些什么事情才能把它出租?
  • 这房子能租多少钱?
  • 周边邻居、街道与设施如何?
  • 你觉得我出价多少,卖家肯定会同意卖?

有些特殊的问题,需要针对具体的房子特征和投资策略而定。例如,对于在上一篇专栏文章里讲述的受损房子,我会问中介:

  • 房子是怎么被破坏的?
  • 卖家有买房屋保险和房东保险吗?
  • 卖家得到保险公司赔偿了吗?赔了多少?
  • 卖家有找人看维修要花多少钱吗?
  • 卖家有尝试维修这房子吗?
  • 你个人估计需要花多少钱才能维修到能再次出租的标准?

我喜欢使用电话或者当面谈判,因为邮件和短信无法反映出对方的语气和肢体语言。

对于你的问题,中介常见的回应方式包括:直接了当地回答,想一下再回答,慢吞吞地不太情愿地回答,说自己不知道,知道答案但拒绝透露,转移话题避而不答,反问你一个其他问题,等等。

在收购受损房子的案例中,对于我提出的关于保险赔偿的问题,卖房中介首先犹豫了一下,然后回答:“这个嘛⋯⋯一般来说都有保险,保险是卖家与保险公司之间的事情⋯⋯我们公司之前是管理这房子的租客的,没想到租客走了,房子被破坏了⋯⋯”

根据中介的语气和这个回答,我觉得这是一个对卖家不利的信息,中介没有直接回答我的问题,而是说点别的,含含糊糊。这样可以推断卖家有可能已经得到一笔很大的赔偿。

如果保险公司认定这房子需要推倒重建,那么赔偿有可能在$250,000以上;如果保险公司认定这房子需要全面维修,保险公司指定的建筑商给保险公司的报价一般远高于给普通个人的报价,那么赔偿有可能在$100,000左右。

如果这个推断是正确的,那么卖家的底线很有可能不会太高。

反过来说,如果中介信心十足、直接了当地回答一个问题,这个信息有可能是增加卖家的谈判筹码的。

还是回到这个案例,如果中介对我的回答是:“卖家的保险忘记续费了,他们没保险,损失惨重啊!” 或者是“卖家买保险时把保额(insured sum)填得太低了,现在保险公司说他保额不足(underinsured),拒绝全额赔偿损失,只同意给卖家$20,000的赔偿。” 那么卖家的底线很有可能就会比较高,否则他们卖掉房子也无法把贷款还清。

从这个案例来看,虽然提出的问题都是那些问题,但是更加重要的是问题背后透露出来的信息,这需要在于中介开始沟通之前就进行详细的思考和规划,提高自己的敏锐度,才可以在沟通开始后,不放过每一个蛛丝马迹。

当你收集了关于房子和卖家的信息后,你就会对谈判双方的筹码有一个比较清晰的概念。

从中介的角度来看,他们会觉得你接下来的谈判是认真的,是基于研究和思考的,而不是随随便便砍价的,因此他们会更重视你这个潜在买家。

除了来自卖家的信息,你还要研究你所买的房子周边地区同类的房子的交易价格、交易次数和交易频率,以便你落实你的出价范围。

2计划

在你打电话或者面议前,你需要写一个谈判计划,这个计划主要包括:

  • 最理想的结果
  • 能接受的结果
  • 提供给对方的出价、条件、建议、方案
  • 对方可能提出什么反对意见和新的建议
  • 遇到对方提出的反对意见和新的建议后你如何回应

一般在出价前,我喜欢再一次收集信息。我告诉中介我准备出价了,试探性地问:“如果我出XXX澳元,你觉得卖家会同意吗?” 中介的回答可能有以下几种:

“哦,这个我不知道的,我得把你的出价提交给卖家,然后再告诉你结果。”

“这是肯定不行的,你的出价要起码XXX澳元!”

“应该没问题,我跟卖家说一下。”

3砍价

试探性的出价一般是我最理想的出价,但我不会把它说死,免得冒犯中介和卖家。

根据中介的回答,我要么把之前的试探性出价作为我正式的出价,要么适当调整再报正式出价,这个时候需要给中介说明出价的理由、已经考虑的因素、出价附带的条件等。

当你提出你的正式出价后,中介要么当场拒绝,要么答应跟卖家沟通。

如果你遭到拒绝,可以请求中介把你的反馈告诉卖家,看看卖家有什么意见。

这里的重点是,一定要给中介一段精辟的话语,不要啰嗦,好让中介记住并转告卖家。

这样做的目的是降低卖家的期望。

要知道,在大多数情况下,卖房中介在降低卖家期望值这件事情上,他们跟买家是在同一战线上的,不过他们一般不让买家知道这一点。

中介需要你的帮助,他们需要你给他们一段话,用于转告卖家,这段能降低卖家期望的话,必须来自买家的反馈。

回到之前的案例,中介跟我说之前有人出价$110,000,卖家没有答应;后来有人出价$85,000,卖家没有答应。他还说,现在就只剩下我这个潜在买家了,之前出过价的潜在买家已经没有继续关注这房子了。

经过可行性分析,我定的最理想结果是以$60,000成交,能接受的结果是以$90,000成交。最终,我的出价是$60,000,中介并没有拒绝,他同意转达给卖家。

之后中介跟我说,卖家觉得这个出价有点低,问我能不能加到$65,000。我觉得有戏,因为卖家对我的出价的反馈是“有点低(a bit low)”,而不是“太低(too low)”。于是我拒绝加价,维持$60,000的出价。

我给中介的那段话是:“请告诉卖家,这房子放在市场上这么久,屋顶是破的,日晒雨淋,已经有新的更多的损坏了,不能住人,它的价值就是地价减去拆除房子的费用,就值这么多了。” 

最终,卖家同意$60,000成交,我成功地低制造了当年该地区的最低销售纪录。

4再砍价

不要以为签了合同后,价格就这么定下来了。在新南威尔士州,标准的合同有5个工作日的冷静期,你可以在冷静期里做房屋与害虫报告,看看有没有进一步砍价的可能性。

回到前面的案例,在合同交换后,我做了房屋与害虫报告,报告显示房屋结构有问题。我拿着报告要求卖家再降价$10,000,但中介一直没有回应,等到合同冷静期最后一天下午3点半,离买家有权取消合同的截止时间还有一个半小时,中介打电话给我谈降价的事情。

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中介说:“合同价已经比地价还低,真的不能再减价了。”

我说:“我得花预算以外的钱去解决这个结构问题,那该怎么办?”

中介说:“我知道你诚心想买这房子,你在这房子上已经花钱和时间做了这么多工作了,我相信你不会轻易放弃的。卖家也是有诚意卖的。我也知道你修复房子地基的砖墩不用那么多钱的。这样吧,减$1,000,我们把这个买卖做成,好不好?”

中介点出了我的一个弱点:我在这房子上已经花钱和时间做了很多工作,如果我取消合同,我是会有损失的。

中介明显知道我是不会取消合同的。实际上,如果卖家完全不同意减价的话,我很有可能还是会继续购买这房子的。最终,我同意卖家只减$1,000。

5第三次砍价

不要以为签了合同,冷静期也过了,你就不能再砍价。

在房产交割前几天,你有权再一次验房,看看房子现在的状态跟签合同时有没有什么不一样。如果你发现什么不见了,或者房屋有什么损坏的,可以再一次砍价。

正如我在前面的案例里一样,当我发现分体式空调在签合同后和房产交割前这段时间内不见了,我进一步要求卖家赔偿,卖家最终赔偿了$2,850。在后来的装修工程里,我重新安装一台新的空调,只花了$1,800。

到此,就是这套房子的全部砍价过程。

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6防止抬价

看到这里,有读者可能会觉得,我前面说的案例是没有其他买家的,那么在一个竞争激烈的卖方市场里,很多潜在买家想买同一房子,该怎么办?

我可以告诉你,如果潜在买家很多,砍价的空间几乎为零,你要做的,反而是防止卖家抬价。

举一个悉尼的例子,对于一个标价为$339,950到$359,950的房子,第一次开放参观时就有很多人来看房。

为了买到这房子,防止卖家抬价,我把中介发给我的合同打印出来,填好买家信息和合同价$355,000,附上订金支票,拿到中介办公室那里去,跟他们说:“现在是上午10点,我这个出价,有效期只到下午5点,过了这个点,我的这个出价自动取消。”

当天下午4点,中介告诉我,卖家同意了,并且到中介办公室签合同了。

我这样做,使卖家产生一种害怕错失这个真诚买家的情绪。卖家可以再等等其他买家的出价,但又怕我过了那天后就真的不买了,也怕其他买家的出价没我的高。

总的来说,在房产买卖过程中,什么都可以谈,你可以谈价格,也可以谈条件。关键是做好功课,认清卖家和买家的优势和劣势,然后作相应的行动。而且,要提高谈判能力,你得多练习。买房买多了,你自然得心应手!

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